Reflexões estratégicas sobre o Open Insurance

Na esteira da inovação e evolução do Open Banking rumo a um ambiente mais amplo de compartilhamento de informações que converge ao Open Finance, surge o Open Insurance integrando nesse escopo as operações de seguros e previdência.

Essa transformação permitirá que os consumidores acessem e compartilhem seus dados com seguradoras de forma segura e ágil. Isso pode, e deve, mudar os produtos ofertados através do desenvolvimento de soluções mais personalizadas, trazendo uma melhor assertividade ao risco e uma melhor precificação, além de fomentar a indústria com produtos mais acessíveis e promovendo maior concorrência no setor.

No Brasil, a agenda regulatória já começou, com a primeira fase iniciada em dezembro de 2021. As novas fases se estenderão até a metade de 2023, quando estará totalmente implementada e pronta para provocar a inovação nessa indústria que ainda é vista como bastante tradicional. Mas afinal, o que esperar do “Open Insurance”?

Uma parte das discussões é se o mercado ficará mais acessível, qual o grau de impacto nos produtos existentes, quais novos produtos emergirão e que nível de disrupção provocará ao setor. Ainda existem muitas incertezas, mas uma das conclusões da McKinsey & Company é a grande necessidade das seguradoras e corretores se prepararem e atuarem proativamente desde já para as mudanças que se aproximam.

Um olhar sobre o aprendizado de outras regiões:

Apesar de ainda não existir nenhum mercado internacional que tenha um ambiente de Open Insurance maduro, podemos extrair alguns aprendizados de experiências de outras regiões. Ao analisar as movimentações no Reino Unido, onde a regulação está um pouco mais evoluída e tem potencial de inspiração para o mercado brasileiro, é possível observar que esse movimento empoderou o consumidor, trouxe mais transparência, menores preços e produtos mais customizados.

O que enxergamos no país foi o surgimento de carteiras de seguros, que funcionam como um consolidador, melhorando a experiência, e permitindo que usuários acessem todas as suas apólices em uma única plataforma. Além disso, neste mercado as propostas inovadoras têm surgido principalmente pelas insurtechs.

Já Israel teve um caminho diferente. O movimento de Open Insurance com a criação de uma carteira digital de seguros criada pelo Governo, trouxe flexibilidade para os consumidores migrarem seus produtos de um segurador para outro, estimulando a "portabilidade". Por outro lado, trouxe mais poder para os agentes que levavam os usuários de um provedor a outro. Já as seguradoras, que tiveram que entrar em conformidade com essa regulação também precisaram investir em soluções pra evitar o churn de sua carteira e focar em estratégias de retenção de seus clientes, bem como abrir caminho para aproveitar a oportunidade de captura de novos.

Desafios à vista, mas também diversas oportunidades para a indústria seguradora no Brasil:

A disrupção não deve ser tão severa no mercado brasileiro no curto prazo, levando-se em conta o que a experiência internacional nos mostrou até agora. Porém, as seguradoras precisam se antecipar a estas movimentações e definir seu posicionamento e ações para capturar os efeitos positivos, ou mesmo proteger suas carteiras diante dessa transformação.

O Open Insurance precisa ser encarado como uma oportunidade de negócio e não apenas uma obrigação puramente regulatória. Os riscos e intensidade dessas oportunidades podem variar de acordo com as linhas de negócio de seguros, e portanto, ter uma postura proativa é fundamental para evitar ser atingido apenas pelos impactos negativos desse “sistema aberto” e, assim, poder capturar os novos benefícios associados a essa jornada. Afinal, haverá maior facilidade para novos entrantes, possível pressão de preço com a maior transparência, incentivo a migração de produtos entre seguradoras junto a personalização, e sobretudo, um estímulo a popularização do seguro que também trará um universo de novos consumidores.

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Nesse período de transição, as seguradoras precisam seguir os requisitos mínimos que a regulação exige, e devem refletir sobre seus caminhos estratégicos a seguir. Sendo assim, enxergamos algumas opções de reflexões:

Focar na centralidade do cliente: As seguradoras e as próprias corretoras precisam tomar iniciativas pra evitar o churn, engajando e retendo os seus clientes (uma tendência que vem impactando todas as indústrias, em especial, as de maior índice de digitalização e concorrência). Melhorar a experiência dos usuários, trazendo mais conveniência e diferenciação, assim como investir em ferramentas que interpretem suas necessidades de forma mais autônoma e integrada e, que ao mesmo tempo, amplie a oferta para aumentar o relacionamento, ficaram ainda mais relevantes.

Desenvolver e fortalecer seus ecossistemas: Com os consumidores com maior liberdade, ser a opção principal do cliente significa fazer algumas escolhas e posicionamentos estratégicos que ajudem a manter o controle e protagonismo desse relacionamento, ao mesmo tempo que atenda as preferências de seus clientes e ecossistema. Isso pode incentivar parcerias entre companhias, canais ou até mesmo competidores, criando e fortalecendo um ecossistema que não baseia-se apenas na aquisição do cliente, mas numa ampla estratégia de monetização destes dados, ampliados pela nova regulação.

Ampliar seus horizontes: Desenvolver uma estrutura ágil, fomentando a inovação e com a tecnologia tornando-se cada vez mais parte integrada do negócio, como diferencial competitivo. Diminuir o tempo de criação de produtos, testar, errar e aprender com maior velocidade, entrar em novas verticais e trazer novos canais para seus clientes tendem a ser cada vez mais necessário. Em meio a isso tudo, oportunidades de consolidação tendem a acontecer, inclusive em outros segmentos de atuação, onde ajude a desenvolver uma proposta de valor mais atraente ao cliente; ou com objetivo de ganhar musculatura em novas competências para enfrentar esse novo ambiente.

Reforçar o relacionamento com os corretores: Cresce a importância de cativar o corretor através de uma proposta completa onde este realmente enxergue valor, seja isso através do fortalecimento de geração de leads mais qualificados, seja através de uma experiência superior que o apoie numa venda cada vez mais consultiva ou ajudando-o a ter maior abrangência, automatizando tarefas e facilitando a operação do seu dia-a-dia. De qualquer forma, integrar os corretores a maioria das jornadas é peça fundamental, ainda mais no contexto brasileiro de penetração reduzida e baixa familiaridade de seguros por parte dos consumidores.

Em meio a esses potenciais caminhos, os participantes da cadeia de seguros no Brasil ainda precisam garantir e fortalecer suas capacidades para que essas ações e escolhas sejam desenvolvidas e implementadas de maneira vitoriosa. O que tudo indica é que o Open Insurance irá trazer mudanças ao mercado brasileiro e saber como beneficiar-se delas fará toda diferença para o futuro do negócio.

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